2月10日，中国汽车流通协会发布了《2021年全国汽车经销商生存状况调查报告》(以下简称《报告》)。本次调查涉及全国50余家集团和1000多家4S店，涵盖40多个品牌。在经营指标方面包括经销商新车、二手车、售后、金融保险及其他收入数据，以及人员费、高管收入，设施费用、土地租金、市场营销费用等支出数据。在厂商关系指标方面包括整车和零部件供货、库存管理、售后支持及索赔、区域指导、市场营销等10个维度指标。报告显示，2021年经销商整体的盈利情况有了明显改善，汽车经销商对厂家满意度明显提升。回顾2021年全年，疫情反复、芯片短缺等现实问题对国内乘用车市场施加的 制动力 通过供应链作用于汽车流通领域，对经销商的经营造成了较大影响。伴随汽车厂家调整生产节奏，经销商库存压力减轻，销售端利润率得到提升，实现盈利的经销商占比达到53.8%，同比提升14.4个百分点。
2021年我国汽车产销量分别为2608.2万辆和2627.5万辆，同比增长3.4%和3.8%，结束了自2018年以来连续三年的下降势头。克服产品供应不足、全国多地疫情散点暴发、市场需求不足等诸多不利因素，2021年汽车流通行业通过提升服务质量、加快数字化转型、创新营销模式、开拓代理经销渠道、提高管理水平等手段，逐渐走出了低谷，经销商的经营业绩和与厂家关系均呈现向好态势。调查显示，2021年经销商总体满意度得分大幅提升至82.7分，达到近四年来的高点，接近2016年、2017年国内汽车产销高峰期时的水平。调查结果显示，经销商针对市场秩序及库存管理满意度提升明显，2021年由于芯片供给不足，产品供不应求，厂家优化产品结构，经销商库存压力减缓，终端优惠幅度收窄，使得经销商整体盈利状况好转。在薪资收入方面，2021开始，汽车营销师职业资格认证在京试点培训。国家汽车营销师职业资格等级分四级，收入水平一般不设固定标准，而是和所在单位的销售状况挂钩。北京这四级营销师的月收入情况大致是：汽车营销员1000元至2000元，助理汽车营销师3000元至4000元，汽车营销师5000元至1万元，高级汽车营销师在1万元以上。有权威专家预测，未来10年中，我国大约需要汽车经纪人50万人。汽车经纪人可以独立完成售前、售中及售后“一条龙”的服务。他们替车主完成诸如收集资料、选择车型、与车商讲价、办证上牌、办理保险、售后服务与维修等众多繁琐的环节。一些车行的老总表示，具备“汽车经纪人”证书将逐渐成为招聘的条件之一。具体来说，销售顾问岗位年收入15-20万左右，销冠30-40万都有可能。但金字塔底下的人年收入几万块钱的人，也是大有人在。综合计算，销售顾问的平均工资在1万以上。销售经理岗位年收入10-12万，因为不在一线销售，所以收入并不是特别高，这还是大型集团、豪华品牌的，品牌低的可能就4000-5000。没有销售顾问收入高，所以很多销冠是不愿因当领导的。销售总监岗位年收入20-30万，企业高管，40-50人团队，经手的资金都在几千万，其实收入对比其他行业，的确不高，承受的压力和面临的事情，非常多。走的职业发展道路，目标是总经理岗位。二线岗位的基础岗位在5000左右，其他的核心管理者在8000左右，辅助销售的业务工作，如库管、精品、助理、金融、挂牌等，事情少，销售顾问就是他们的客户，每天和一线销售顾问打交道。售后的各个岗位的收入根据级别和销售一线的是一致的。行政部门、财务部门、市场部门，普通员工在5000-6000，管理层在8000-10000，辅助整个4S店的工作。与此同时，企业核心高管年薪与企业一年的销售业绩有着紧密联系。记者从2021年国内汽车经销类上市公司年报中发现，市场表现突出的汽车经销类上市公司核心高管，年薪涨幅在10%左右，最低66万，最高可达到123万元（包括基本薪酬、长期短期激励等）。在薪酬组成方式的调查中，记者发现，一线员工的薪酬基本采取工资+补贴+加班费+奖金的形式，有的企业对于员工购房、购车给予不同额度的补贴。不同企业根据全年效益不同，发放额度不等的年终奖金。
2021年汽车经销商平均单店人数相比2020年增加2人，达到63人。各岗位人员结构基本稳定。新车销售人员占比为19%，维修技术人员占比为30%，售后服务顾问为10%，二手车销售员占比为6%，管理人员占比为16%，其他人员占比为19%。其中二手车销售人员占比提升明显，2020年时仅为3%。
2021年虽然受到芯片短缺影响，但仍有七成经销商完成了全年任务指标的80%以上。调查显示，完成全年销量目标的经销商占比为29.4%。其中，豪华/进口品牌经销商年度目标完成情况较好，近四成经销商完成全年销售目标。中国汽车流通协会副秘书长郎学红指出，由于2021年二季度末国内汽车芯片短缺日益严重，因此部分厂家对年初制定的全年销量目标进行了调整，下调幅度在10%～20%之间，如果按照调整后的指标计算，大部分经销商都完成了全年任务指标。新车收入占比超八成 二手车毛利率大增。2021年，芯片短缺导致供给不足，有利于经销商消化库存、让利幅度收窄，经销商盈利面显著提升。从盈利情况上看，2021年经销商盈利面上升至53.8%，亏损面下降至17.5%。
豪华/进口品牌整体盈利情况较好，近八成的经销商实现盈利，合资品牌及自主品牌的盈利经销商占比均在50%以下。分国别看，德系、日系盈利面比较高，美系、韩系、法系盈利面比较低，自主品牌中吉利、长安、比亚迪等有非常好的盈利表现。从收入占比结构看，汽车经销商销售新车收入占比依然最高，在整体收入中的占比超过八成。自主品牌新车销售收入占比最高，达到87.5%。二手车收入占比上升幅度最大，较2020年提升2.8个百分点。售后服务产值对经销商收入的贡献有所增加。受到车险费改影响，经销商保险佣金收入下降，因此金融保险收入占比下降。
在经销商利润结构中，新车销售利润占比大幅提升至12.9%，增长8.7个百分点。尽管疫情反复、经济下行等因素影响着消费市场，但汽车产品受芯片短缺导致的 供不应求 使得终端优惠幅度收窄，经销商新车销售利润提升。分品牌类型看，豪华品牌新车利润占比最高，达到19.5%，自主品牌为16.1%，合资品牌新车销售利润则不理想，占比仅为5.8%。
2021年，汽车经销商新车毛利率略有好转，由2020年的1.3%升至1.5%。二手车毛利率大幅提升3.4个百分点至8.5个百分点。在二手车市场利好政策推动下，经销商集团积极布局二手车业务初见成效。
纵观2021年，局部疫情反复、芯片短缺导致热销车型供给不足等多重因素，打乱了销售节奏，增加了经销商应对市场变化的难度。同时，获客成本的居高不下、客流量减少是经销商的核心痛点。受到新冠肺炎疫情的影响，各经销商集团也面临生死的考验，经历分化。从流通行业角度看，汽车经销商表现各有不同，一些经销商面临生死考验，而另一些经销商业绩逆势上涨，通过数据可以看出，中升集团、利星行汽车、永达集团、广汇汽车、恒信汽车，美东、贵州通源、山东远通、吉林长久、湖南永通、厦门建发、山东顺骋、欧龙汽车、新丰泰集团、华宏汽车集团、无锡商业大厦集团东方汽车有限公司、广州南菱汽车股份有限公司、五洲龙商贸、四川新双立集团、江苏益昌集团以及辽宁惠华新业贸易集团在销量、营收、利润等方面的表现都跑赢了大盘，有着不同的优异成绩。我们发现，表现优异的经销商集团都具有很多共同特征，归纳起来有三点：一是投资人更为专注和用心；二是品牌结构和区域布局较为合理；三是都在持续提升企业的精细化管理水平。”中国汽车流通协会会长沈进军表示。面对诸多压力和挑战，汽车经销商内部更加重视数字化转型，希望通过数字化建设建立以客户需求为核心的汽车销售与管理体系，挖掘客户全生命周期价值，优化利润结构，提升盈利能力。
而从外部因素看，经销商希望厂家能够适当调整商务政策，加大品牌及产品的宣传力度，帮助经销商稳定经营。尤其是面对近年来汽车市场诸多不确定因素，希望厂家能快速响应，采取有利措施来帮助经销商提升盈利能力。提及未来整个汽车行业的发展，经销商对今年汽车市场的信心明显提升，近90%的经销商保持乐观态度，超过四成经销商认为今年销量将增长10%以上，只有10.1%的经销商认为2022年销量将会下降。
针对经销商投资品牌意向的调查显示，经销商对未来投资、收购情况较为谨慎。意向投资或收购的品牌主要集中在新能源汽车品牌、豪华/进口品牌和日系品牌，对自主品牌投资意向显著提升。尽管盈利趋好，但大部分经销商对投资建店，或兼并重组现有店面仍持谨慎态度。即便个别有新建扩张意向的经销商，也倾向于选择豪华品牌BBA(宝马、奔驰、奥迪)和雷克萨斯。在合资品牌中，备受经销商关注的主要集中在日系品牌，此外还有已推出ID.系列产品的南北大众。对于自主品牌来说，经销商投资意向集中在几家头部企业上，如长城、长安、吉利、比亚迪、红旗等发展势头良好的品牌。在造车新势力中，经销商最感兴趣的是小鹏汽车。
2021年，也是技术演化加深的一年，在新能源产品方面，无论是造车新势力，还是传统厂商不断推出新产品。数据显示，整体新能源车的渗透率已经达到5.8%。随着新能源以及智能网联技术的发展，传统经销商渠道也迎来变革。以特斯拉、蔚来为代表的直营模式以及以小鹏为代表的代理制模式也在冲击传统的授权模式。但在流通领域创新不等于颠覆，更多的是通过不断完善服务来满足消费者日益增长的消费需求。渠道是不会消亡的，因为渠道的作用是服务，不管是直营还是授权经营、不管是销售和售后服务合一还是分离、不管是单一品牌还是多品牌销售，不管是佣金代理还是买断经营，都离不开渠道。
2021年初，国内外的行业协会以及行业专家，分析了未来几年授权模式，代理模式，直营模式的发展方向。预计到2025年，授权经销商在中国的占比会在90%， 美国会在95%，欧盟会在80%左右。商业模式的演化过程中，经销商集团只有保持高效率的运营，才能在未来胜出。领跑集团的客户基盘高达几千万，这部分客户的全生命周期价值管理，需要集团高度重视，把未来的客户价值基础牢牢抓在自己手中。此外，经销商集团应参与新能源汽车销售服务体系建设。可以肯定的是，新能源车是未来汽车产业发展的方向，不管是新势力的新能源车还是传统车企的新能源车，都在做着销售模式创新的尝试，在汽车流通领域，流通主体多元化、流通业态和模式多样化是未来发展的方向，也将是现代汽车流通体系构建的主要核心。
